文|商不雅
一家活跃于中部省份三四线阛阓的实体商超零卖商，最近与《交易不雅察家》雷同他们已往一年学习胖东来的经由。
通过这一轮现实，从参加、客流、客单、产出等角度的实操总结，到现时为止，他们的论断是：在购买力较弱的四线阛阓，学不了胖东来，很难落地。
底下，《交易不雅察家》通过该零卖商口述的形态，展现其的这段学习旅程，以及胖东来到底意味着什么。
一
守
咱们主若是在“次三线”城市，以及四线县城策画，是当地最大的商超连锁。现时的阛阓行情不好，咱们也不思推广，是以，咱们当下最大的诉求是：怎样能守住咱们的阛阓。
咱们一直在存眷一些新出来的业态和交易，比如咱们在看盒马能不可下千里到咱们的阛阓，看胖东来这个模式能不可下千里，看前置仓能不可下千里。咱们会存眷这些。
现时，在四线城市，超市每天的主体客流一般由五批次组成。
第一波客流是作念早市阛阓，无意在7点傍边，客流主若是老翁老妃耦，他们一大早就来超市干什么呢？抢鲜。把最崭新的、卖相最佳的生鲜品项挑走了。这波客流带来的问题便是：崭新的抢走了，那年青东说念主就抢不到，卖相不好的留住来了，超市毛利也受影响。
第二波客流是宝妈群体，无意在9点傍边，送完孩子上学，忙完早上家庭琐事，再来超市采购一日所需。
第三波客流是午餐客流，四线阛阓生计节律慢，城市也不大，许多东说念主的午餐齐是回家作念饭吃，他们无意会在11点傍边来超市购物。
第四波客流是晚餐客流，作念晚餐场景，客单相比高。
第五波客流是晚上的打折阛阓带来的客流，或者说是作念“羊毛党”的生意，莫得什么太大的利润。
以此，咱们就在不雅察现时有哪些高线阛阓业态与玩家有可能会下千里到咱们这来。
盒马作念的下千里业态——盒马NB能不可下千里，咱们以为很难，盒马NB打不外来。
盒马NB的上风咱们以为主要有三块：1、品牌带来的流量可以。盒马在高线阛阓也曾树立起了品牌影响力。2、烘焙拓荒才智可以，作念出了几个爆款。3、数字化才智相比强。
但这三个上风在四五线阛阓，咱们觉多礼现不出来，至少在咱们这是体现不出来的。
前置仓到家又能不可下千里到四五线阛阓，咱们以为也很难，下千里阛阓的生计节律慢，购买力弱，像好意思团的即时零卖订单，在咱们隐蔽的阛阓内，订单量齐很少。好意思团即时零卖的单量在高线阛阓占好意思团餐饮外卖的单量比重能到近三分之一，但在咱们这，10%齐到不了。
而具体到生鲜的到家业务，像好意思团自营作念的小象超市，它的订单量差未几有40%傍边来自于北京阛阓，现时还看不到它能下千里到咱们这来的可能。
是以，已往一段时间来，在生鲜限制，咱们就顾惜去看胖东来了，看胖东来这个模式能不可下千里到咱们这来，咱们我方也随着胖东来学，学它的模式作念了一家“胖改”店。
二
胖改
咱们的胖改店，面积在4000平米傍边，参加的立异用度在400万元傍边，比永辉等企业的“胖改店”的改酿老本要低。
立异选择的店也不是“纯毛坯”的店，是有基础也有功绩的店，如果是“纯毛坯”的店，那400万详情作念不下来。
这400万花在哪呢？
最大头的是货柜，冷藏柜。花了200多万。
现时“胖改”很火，导致冷藏柜的供应商也“坐地起价”。
咱们这家“胖改店”不敢用别的供应商，怕作念不出胖东来的后果，加上每家店的结构与面积齐是不次第的，嘱托冷藏柜就需要去故意定制。而这样多订单过来后，冷藏柜的供应商就忙不外来，如果咱们要快少量拿货，那就只可涨价买了。
咱们胖改店的第二大支拨项是：门店后场冷库，花了40万-50万。
其余的便是地砖、电梯附进、矮货架、灯等。
这是门店立异的硬件参加，在商品板块，咱们也在学。
现时，四线阛阓的卖场在商品策画层面，有什么问题呢？
非食物类的销售，每天齐在跌，肉眼可见的每天齐鄙人跌。这可能主若是受拼多多等B2C电商、社区团购所带来的冲击。
非食业务下降导致客单价承压，也在跌，因为已往东说念主们到超市购物，在买点菜、买点吃的东西的时候，齐再见顺带买点日化、家居、百货等非食物类商品，现时这块的销售莫得若干了。
是以，你现时往看一家超市，如果这家超市的百货等非食物类销售占比很高，讲明的其实不是它的百货物类很强，而是它的生鲜业务莫得作念起来，这样的超市就离倒下不远了。
按咱们的测算，在咱们这个场所，生鲜+3R品类的销售占比，要作念到60%的比重，才可能正轮回，才智把非食标品业务的下降“填补”讲究。
其中，生鲜的销售占比要作念到45%傍边，3R品类的销售占比要作念到15%傍边。
咱们的生鲜业务现时能作念到40%多的占比。不同品类承担不同的职能。
生果的销售占咱们门店总销售的比紧要致在11%-12%傍边，菜的销售占比也在11%-12%傍边。这两个分类赚不到什么钱，主若是为了引流，从腹地的农贸阛阓手里来抢客流，是以，万生配资卖得低廉。
肉品占门店总销售比重能到13%-14%傍边，肉品赢利，因为在咱们这，消耗者对超市的肉品更省心，消耗者莫得那么肯定农贸阛阓的肉品品性。
剩下的便是水产，这个占门店总销售比紧要致在7%-8%傍边。消耗者也更肯定超市的水产。
总体来说，生鲜板块，咱们在当地作念得还算可以，作为念起来了，然则生鲜业务赚不到什么钱，这个品类也不是咱们学习胖东来的要点。因为生鲜+3R品类占门店销售60%的策画，是要靠策画占比15%的3R品类来赢利，来产生更多利润。
是以，咱们要点学胖东来的商品品类是熟食等3R品类，以及一些运营逻辑。咱们有我方的中央厨房。
筹备词，学习一遍下来，咱们也嗅觉“胖东来”模式在咱们这也很难落地。骨子上，咱们作念的胖改店在开业后的客流与销售贯通，也莫得出现很惊艳的进步。
三
3R
3R品类毛利高。现时，咱们的熟食等3R品类销售占门店总销售的比重，在7%-8%傍边，客单价在27元-28元傍边。离咱们测算的惟一占到15%比重才智打平的策画，还有很大的距离。2025年咱们正在制定3R品类的年度销售策画，思把策画定到15%的销售占比，然则莫得信心，嗅觉作念不到。
现时，咱们一家店的职工数大要在120东说念主傍边，其中，3R品类的职工数就有50东说念主，这还不包括联营商的职工数。咱们的3R品类只作念到30%的自营，其余70%是联营的。
全体来说，学习胖东来快一年时间了，从咱们的现实来看，制约胖东来3R品类在咱们这落地的原因，主要有三个。
一、购买力。
咱们这个场所的东说念主均可主宰收入就在34000元傍边，这意味着东说念主们吃得很低廉。多量的东说念主通过5元一碗的粉面来处置一顿午餐。
胖东来的一些门店，高价值的牛肉熟食成品销售能占到其3R品类销售的13%傍边，能卖到几十元一斤，但在咱们这，5%的占比齐作念不到，现时，只到3%傍边。
同样的肉肠供应商，在咱们这里卖，便是卖不动。
烘焙品类，在高线阛阓齐是年青东说念主在买。而在咱们这，年青东说念主未几，适度便是，烘焙现存的一些主顾还齐是老年东说念主在买。
等等。
现时，咱们的3R品类照旧传统的考中面点等撑场地，考中面点可以。
咱们也在寰宇走了一圈去学习，在走了一圈后发现，能在咱们这落地的，可能并不是胖东来现时的这种形态，而是其他零卖商作念的以小吃即食类的咱们我方界说为超市餐饮零卖化形态，有可能落地。
比如搞一二十个档口卖些馄饨、风姿小吃之类的。客单价不高，半成品到货但现场烹调制作。
如果把这套模子磨合好，这个有可能落地。
二、早市。
胖东来不作念早市，这个可以减掉20%-30%的东说念主工（3R品类）。
胖东来的3R品类是东说念主工很高的密集型打法，在它所处的阛阓环境，它可以烧毁早市，通过烧毁早市策画能优化它的东说念主工。但在咱们这，要不要烧毁早市，是一个很纠结的问题，下不了决心。
下千里阛阓，东说念主们睡得更早，起得也更早，中老年东说念主更多，不作念早市，客流可能会有问题。作念早市，赢利又相比难（价钱敏锐东说念主群多，东说念主工使用多）。
你思思看，30万日销的一家店，5%的房租占比，每位职工的媒妁本4000元傍边，什么看法。
这样的老本结构，其实，咱们3R品类的联营商也很难赚到钱。（3R品类的联营商使用的卖场地积大，同期，如果联营商很赢利，那零卖商的直营比重也会相应提高。）
三、日清。
胖东来现时的3R品类也推日清模式，本日清台。
这个到咱们这也很难落地。
一方面四五线阛阓对日清的需求不高。
另一方面，如果咱们的3R品类还有很高的“损耗”，很难赚到钱，好多时候，熟食本日清台，把毛利清完是亏的。
现时，按咱们现时的销售比重与所处阛阓环境，骨子上，要达成接近零的损耗，才智盈利。
因此，如果要学胖东来的日清，关于咱们来讲便是亏。
总体而言，现时四五线的超市生意齐不好作念，然则市面上能足够替代咱们的业态好像也莫得，是以，咱们现时更存眷的是，不要多量下千里，这个业态下千里分流少量，阿谁业态下千里又分流少量，类似起来，也会很疼痛。